現(xiàn)在的很多家裝設(shè)計(jì)師處在一個(gè)非常尷尬的位置，名義上是設(shè)計(jì)師，可更多在扮演銷售員和繪圖員的角色，這樣怎么可能得到業(yè)主的認(rèn)可和尊重呢?

去年簽過(guò)一個(gè)單子，男業(yè)主是建筑師，女業(yè)主是律師，我跟他們交談后，發(fā)現(xiàn)他們文化素養(yǎng)非常高，談吐不俗，溫文爾雅，面對(duì)很多事情都不會(huì)輕易下結(jié)論。他們?cè)谔星昂笳伊耸畮讉€(gè)裝飾公司，都不滿意，后來(lái)跟我們公司簽的合同。

我們公司設(shè)計(jì)師問(wèn)他們，為什么最終會(huì)選擇我們公司。女業(yè)主說(shuō)：其他公司的設(shè)計(jì)師都在一味的奉承、討好他們，業(yè)主怎么說(shuō)，設(shè)計(jì)師就怎么做，毫無(wú)主見，或者是不停的向他們推銷公司主材館的材料。讓他們有些反感。唯獨(dú)你們公司續(xù)工，在不斷反駁他們的意見。雖然溝通過(guò)程中有些爭(zhēng)執(zhí)，但過(guò)后還是覺(jué)得有道理。

在小公司做設(shè)計(jì)師，有些許悲哀。設(shè)計(jì)師必須從設(shè)計(jì)、工藝、材料、環(huán)保、報(bào)價(jià)、售后等等，多維度的去完全說(shuō)服一個(gè)客戶，讓他絕對(duì)相信你的能力，才有可能把單子簽下來(lái)。這時(shí)，大公司的品牌優(yōu)勢(shì)就完全體現(xiàn)出來(lái)了，在大公司一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，簽單量都比我大的多，雖然他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如我，甚至有些設(shè)計(jì)師連材料都沒(méi)認(rèn)全。

這是為什么呢?選擇大公司的業(yè)主，大多數(shù)是沖著品牌知名度去的，小公司正好沒(méi)有這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)。選擇小公司的業(yè)主，很多是沖著設(shè)計(jì)師的專業(yè)能力去的。

設(shè)計(jì)師到底應(yīng)不應(yīng)該討好業(yè)主?我不得不承認(rèn)嘴甜，見客戶就叫哥、姐的這類設(shè)計(jì)師，簽單量也很大。但是，他們簽的普通客戶居多，這類客戶單值小，平時(shí)在生活中就是一個(gè)普通人，在單位也是處于底層執(zhí)行者的角色。這類客戶一旦被人尊重和重視，他們會(huì)非常高興。這是生意能成交的關(guān)鍵因素。

但是，這類單子就是成了，業(yè)主也不會(huì)從心底里認(rèn)可這個(gè)設(shè)計(jì)師。在裝修相處的過(guò)程中，一旦設(shè)計(jì)師工作中出錯(cuò)，業(yè)主立刻會(huì)感覺(jué)自己當(dāng)初找的是個(gè)推銷員，而非設(shè)計(jì)師。這類設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的話言聽計(jì)從，只說(shuō)哄客戶開心的話，不敢有一句意見相左的話。開工后，業(yè)主逐漸感覺(jué)到：自己才是這個(gè)房屋的設(shè)計(jì)師，而公司的設(shè)計(jì)師只是扮演著繪圖員的角色。

設(shè)計(jì)師是專業(yè)人士，業(yè)主是外行，他們兩者之間本該意見分歧很大才對(duì)。設(shè)計(jì)師一味的討好業(yè)主，可以掙點(diǎn)小錢，但是失去了作為設(shè)計(jì)師被人尊重的機(jī)會(huì)。前年去上海學(xué)習(xí)，我非常贊成鄭州設(shè)計(jì)師清偉說(shuō)的話：再有權(quán)勢(shì)的甲方，都無(wú)法阻擋設(shè)計(jì)師要表達(dá)自己的真實(shí)想法。

甜言蜜語(yǔ)營(yíng)銷型設(shè)計(jì)師，討好業(yè)主的這種談單法，對(duì)高素質(zhì)客戶完全失效，為什么?這部分客戶，首先消費(fèi)能力極強(qiáng)，做事非常理性，相信專業(yè)，社會(huì)地位非常高。平時(shí)，討好他們的人本來(lái)就很多。設(shè)計(jì)師再上去叫哥姐，這種交談方式，很讓他們感覺(jué)特別庸俗，并且毫無(wú)新意。

前年有套北歐設(shè)計(jì)，客戶在交設(shè)計(jì)費(fèi)之前，跟我公司設(shè)計(jì)師談了一上午，還是定不下來(lái)。設(shè)計(jì)師沒(méi)辦法請(qǐng)我過(guò)去跟業(yè)主交談一下。客戶也很直接，開口就問(wèn)：你能說(shuō)清設(shè)計(jì)費(fèi)的真正價(jià)值嗎?

我這人向來(lái)說(shuō)話直接，因?yàn)樽鲞@一行這么久，跟很多富人、高官都有過(guò)接觸，真話是可以大膽表達(dá)的，這符合我的風(fēng)格。

我說(shuō)：首先，你很有錢，投資這么多錢在裝修上，其次，你喜歡北歐風(fēng)格，你又非常理性，完全明白自己搞不定。這時(shí)，你需要一個(gè)專業(yè)人士來(lái)輔助你完成心中的夢(mèng)想。怎么體現(xiàn)專業(yè)性?哪怕就是小到一個(gè)掛衣鉤，你不清楚它是什么風(fēng)格或者拿不準(zhǔn)，不清楚它跟整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是否搭配。但是設(shè)計(jì)師清楚，他可以幫助你完成裝修中一整套的設(shè)計(jì)難題。談話大概持續(xù)了15分鐘，客戶放心的簽了合同。

設(shè)計(jì)師必須在自己的專業(yè)上下苦工，才能得到客戶發(fā)自內(nèi)心的尊重。適當(dāng)具備一些營(yíng)銷能力，也是可以的，但千萬(wàn)不要把這當(dāng)成主業(yè)。